Vertriebsunterstützung für Finanzdienstleister und Versicherungen muss zwei Zielgruppen im Blick haben: Den Vertriebsmitarbeiter, bzw. -partner und den Kunden.
Muss der Wurm auch dem Angler schmecken? Eigentlich nicht. Aber wenn es um den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten geht, schon. Insbesondere bei Finanzprodukten kann die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb durch außergewöhnliche Kommunikationsmaßnahmen gesteigert werden. „Vertriebsunterstützung heißt: Verkäufer begeistern“, so bringt es Jan Müller, Geschäftsführer der Agenturgruppe Insignio, auf den Punkt.
Der Kommunikationsexperte für die Finanz- und Versicherungsbranche verweist auf die Anreize, die es braucht, um die Außendienstmitarbeiter zu Höchstleistungen anzutreiben: „Wie bei jeder Kampagne müssen wir auch im Finanzvertrieb für einen hohen Grad an Aufmerksamkeit sorgen. Da es sich in dieser Branche häufig um indirekten Vertrieb über Partnerunternehmen handelt, müssen wir zunächst diese Zielgruppe im Blick haben.“
Persönliche Ansprache und Wertschätzung
Natürlich funktioniert Vertrieb in erster Linie über das Vergütungssystem. Doch steigende Umsätze lassen sich beispielsweise auch durch Fortbildungsangebote generieren. So bietet die LBS Hessen-Thüringen ihren Vertriebspartnern ein Jahresprogramm zur fachlichen Weiterbildung an. Der umfangreiche Katalog wird dem Vertriebspartner jährlich zugeschickt. „Das Seminarprogramm kam prima an“, berichtet Christiane Kaller von der LBS Hessen-Thüringen.
Innovatives Format, auch für das Kundengespräch
Wichtig für die Vertriebsunterstützung: Medien und auch Inhalte sollten so entwickelt sein, dass sich der Vertriebsmitarbeiter von dem neuen Produkt, bzw. der Kampagne, direkt angesprochen fühlt und überzeugt wird. Es kann auch nicht schaden, wenn er etwas über das Produkt und Zielgruppen lernt. Auch erfahrene Vertriebler wissen längst nicht alles. So hat sicherlich der 55. Flyer im A4-Format geringere Chancen gelesen zu werden als eine innovative Klappkarte, die alle wichtigen Fragen übersichtlich und in ungewöhnlicher Form beantwortet.
Und hier wird auch der zweite wichtige Aspekt deutlich: Das Format erfüllt seinen Zweck optimal, wenn er auch beim Endkunden seinen Einsatz, zum Beispiel als Beratungs-Tool, findet. Bei der Klappkarte der LV 1871 eröffnet sich für den Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die vier Schritte der neuen Anlageform im Kundengespräch zu demonstrieren, indem er die Seitenteile herauszieht.
Begeisternder Event, als Erinnerung festgehalten
Ein ganz anderes Beispiel für Vertriebsunterstützung liefert HDI-Gerling. Der Industrieversicherer lädt Vermittler zur „In Motion“, dem alljährlichen Wissens- und Kommunikationsforum. Anschließend bekommen alle Teilnehmer ein mit vielen Fotos und Highlights des Events bestücktes Booklet. Das ist einerseits eine schöne persönliche Erinnerung, andererseits bietet es für HDI-Gerling die Möglichkeit, die wichtigsten Botschaften in Erinnerung zu rufen. Ein starker emotionaler Event kombiniert mit einem bildstarken Booklet – so kann sich vertriebsunterstützende Kommunikation wirksam entfalten.
Mobile Nutzung im Fokus
Möglichst einfach und handlich – das war die Anforderung an die Webseite der HDI-Gerling Sicherheitstechnik, die sich mit Risiko- und Sicherheitsmanagement beim Bau und bei der Montage von Großprojekten beschäftigt. Damit Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden im Gespräch per Smartphone oder Tablet die Bandbreite der Dienstleistung präsentieren können, wurden die Seiten für die mobile Darstellung gestaltet. Kurzvideos von Kundenprojekten bieten den Stoff, aus dem Beratungsgespräche gemacht werden. Hier geht’s zur Webseite.
Fazit: Ebenso wie der Vertrieb selbst ist die Vertriebsunterstützung in der Finanzwirtschaft ein Fall für Spezialisten. Agenturen wie Insignio liefern neben dem fachlichen Know-how den Blick von außen: „Durch langjährige Erfahrung wissen wir, wie in jedem Einzelfall beide Zielgruppen erreicht werden können“, resümiert Jan Müller, und ergänzt: „Wir wissen, was dem Wurm gefällt – und auch dem Angler.“
Geschäftsführer Insignio Kommunikation, Journalist, Medienmacher, Storyteller, Kampagnenschmied. Immer auf der Suche nach neuen Darstellungs- und Erzählformen.